No vemos las cosas como son, sino como somos
El método se sustenta en una serie de supuestos o presuposiciones que son las bases de la metodología y algunas son muy útiles, como por ejemplo la afirmación que “el Mapa no es el territorio”.
Lo que nosotros creemos que es la realidad, no es más que una interpretación subjetiva de la misma. Así pues, ¡no vemos las cosas como son, sino como somos!, el libro no es la formación, la receta no es la comida.
Cuando alguien no comprende lo que le decimos, no es que no nos entiende, es que nosotros no estamos siendo claros, porque estamos hablando desde nuestro mapa y no desde el mapa del otro.
Es por esta razón, la importancia de la PNL, que desarrolla otra presuposición básica afirmando que “El resultado de la comunicación es la respuesta que se obtiene, independientemente de la intención”. Lo que significa que lo importante no es lo que usted cree decir, sino lo que el otro entiende. Es decir, que el verdadero significado de nuestro mensaje es la interpretación que el otro le da, cuando “A” emite un mensaje y “B” no entiende, el verdadero responsable es “A”.
Es importante evitar decir ¿Me entendió? o ¡creo que usted no me entendió!, sino decir:
¿Estoy siendo claro?
¿Alguna pregunta?
Sin duda no estoy siendo claro, permítame explicarle nuevamente.
Ambas presuposiciones vinculan un importante concepto: “la Comunicación”.
La comunicación para la PNL es la suma de lo que decimos y cómo lo decimos, incluyendo nuestro mensaje verbal y no verbal, ¡ya que todo comunica!
Es importante diferenciar que ¡Hablar no es lo mismo que Comunicar! Es importante hacerlo siempre en función del nivel de comprensión del otro.
Nos comunicamos mediante palabras, calidad de voz y con el cuerpo, a través de posturas, gestos y expresiones faciales
Las palabras son el contenido del mensaje, pero la comunicación es mucho más que las palabras que emitimos, ya que las posturas, los gestos, expresión y tono de voz son el contexto en el que el mensaje está enmarcado y juntos dan sentido a la comunicación.
Estudios realizados por el Profesor Mehrabian, afirman que el 93% de la influencia del mensaje a la hora de comunicarnos está en las formas, en cómo transmitimos lo que decimos y el 7% está en las palabras que decimos.
Como la comunicación es un círculo, lo que hacemos influye en otras personas, y lo que ellas hacen influye en nosotros.
Pero, ¿cómo podríamos entrar en el círculo de la comunicación del otro?
Mediante la Sintonía Personal (Rapport) ya que ésta, quedó demostrado, ¡genera credibilidad!
¿Cómo?
Igualando y reflejando el lenguaje corporal del otro, de forma sensible y respetuosa, logrando crear un puente entre usted y el otro, que le permite mejorar el relacionamiento interpersonal.
Principios de la PNL
La relación nace de la Semejanza. Usted aprecia en el otro los aspectos que son similares a usted como: estilo, gustos personales, valores, preferencias etc. Para generar Sintonía Personal, basta con sintonizar algunos de los siguientes aspectos del otro:
La voz: la PNL sugiere reflejar algunas características como ser:
- El tono (alto o bajo)
- El timbre (grave o agudo)
- La intensidad y el volumen (audible, resonante o sumiso)
- El ritmo o sea la velocidad de habla (acelerado o lento, entre otros)
Las posturas corporales: en este aspecto sugiere reflejar:
- La posición y los movimientos relativos al cuerpo como por ejemplo observar si el otro está sentado apoyado sobre el respaldo, o sentado al borde de la silla
- Su respiración, si es profunda, tranquila y abdominal, o alta y entrecortada
- El habla, si es pausado y sereno, o una si tiene velocidad de habla acelerada
- Si su cuello se muestra distendido y los hombros relajados, o se percibe contracturado o tenso
- Si presenta gestos exagerados por ejemplo al mover sus manos, señalando, entrelazándolas, dibujando en el espacio lo que dice, o introduciéndolas en los bolsillos o por el contrario es una persona que se muestra calma y mesurada a la hora de gesticular
Sincronizar implica igualar y reflejar el lenguaje corporal del otro, pero no se trata de imitar, sino de reflejar adaptando nuestro comportamiento al suyo, por lo que debemos observarlo detenidamente y unirnos al baile del otro igualando su lenguaje verbal y no verbal, de forma sensible y respetuosa.
Lo que se necesita para poder adquirir esta habilidad es experimentarla, aplicarla, y volver a aplicarla, ya que la práctica hace al maestro y para poder incorporar un nuevo hábito, debemos repetir al menos 21 veces la habilidad para que pase al plano inconsciente y se transforme en un nuevo hábito.
Conclusión
La máxima eficacia en la comunicación, para la Programación Neurolingüística, se obtiene cuando las dos partes se abren a lo que piensan y sienten y son capaces de dar y recibir un efecto retroactivo. De esa manera, se logra un mejor relacionamiento interpersonal, y recuerde que lo importante a la hora de comunicarnos no es lo que decimos, sino ¡cómo lo decimos!
Marianela Vignoli (Montevideo, 1961):
Es Master Coach en PNL, Directora de MVC Consultoría y Capacitación desde el año 2012.
Desde hace 12 años además es Gerente de Marketing Relacional y Contact Center de Cash S.A. Actualmente es docente de grado y Seminarista de la Universidad de la Empresa y tutor de memoria de grado de la Universidad Católica del Uruguay.
Conferencista reconocida en diferentes ámbitos tanto a nivel Nacional como Internacional en temas relacionados con Ventas, Negociación, Servicio al cliente, Manejo de clientes difíciles y Comunicación Efectiva aplicando técnicas de PNL.
