Duración

96 horas presenciales

Objetivo

El “Programa de Formación Integral en Ventas y Comercio Electrónico” tiene como propósito mejorar las competencias de vendedores, supervisores de ventas, jefes de producto y jefes de ventas, así como comenzar a desarrollar habilidades directivas de quienes ya están desempeñándose en la carrera comercial de cualquier sector y tienen expectativas de crecimiento.

El programa recorre las diferentes áreas en las que se produce el fenómeno comercial para dar una visión holística de la gestión de ventas; desde el e-commerce hasta el uso de las redes sociales que el comercial debe dominar para la construcción de su imagen de vendedor, pasando por la gestión de cuentas y el CRM. Hace hincapié en cómo construir y gerenciar una fuerza de ventas efectiva y adaptada a cada sector. Una fuerza de ventas capaz de manejar técnicas profesionales con fundamentos de neuroventas.

Un programa desarrollado en 7 módulos y con un total de 96 horas efectivas que hace hincapié en los aspectos prácticos y actuales de la venta del siglo XXI.

La aprobación del programa será mediante una prueba/trabajo integrador de todos sus módulos: el Participante deberá entregar un Plan de Ventas en un producto de su elección.

Metodología

La metodología de los cursos será fundamentalmente participativa, para lo que se combinará la exposición del relator con la participación de los asistentes, privilegiando la reflexión tanto individual como grupal. La exposición de los temas será apoyada con casos prácticos, ejemplos y proyección de multimedia.

Acreditación académica

Los participantes deben cumplir con los siguientes requisitos académicos: Asistir como mínimo al 80% de las clases programadas.

Certificación

Los participantes que cumplan con los requisitos académicos mencionados en el apartado de Acreditación Académica, al finalizar el programa se les otorgará un certificado por parte de la Universidad de la Empresa del programa realizado.

Módulos

Técnicas profesionales de venta

  • ¿Qué es vender?
  • Venta relacional y venta consultiva
  • Modalidades de venta
  • Diferencia entre B2B y B2C
  • Canales de venta
  • Cross-selling y Up-selling
  • Planificación de la venta
  • El proceso de ventas
  • De leads a prospects
  • Prospección y segmentación
  • Indagación de necesidades
  • Presentación de productos y propuesta de valor
  • Negociación y manejo de objeciones
  • Proceso de decisión de compra
  • Técnicas de cierre de ventas
  • Casos práctic

Neuroventas

  • Definición de Neuroventas
  • Técnicas de Neuroventas
  • Neuromarketing
  • ¿Por qué compra el consumidor?
  • Simbología del producto
  • Compra Racional vs Compra Emocional
  • La PNL orientada a la venta
  • Fortalecimiento del vínculo vendedor-cliente
  • Claves del éxito en la venta
  • Análisis de casos prácticos

Marketing personal y Social Selling: Redes sociales para vendedores

  • Concepto de marca personal
  • Objetivos y Construcción de la marca personal
  • Reputación e imagen personal
  • Definición del público objetivo
  • Carisma, influencia y convicción
  • Hábitos de la gente exitosa
  • Reputación offline y Online
  • Redes sociales para vendedores
  • Social Selling

Gestión estratégica del Punto de venta

  • Marketing y Trade Marketing
  • La relación entre el Marketing y las ventas
  • El punto de venta como ventaja competitiva
  • Merchandising
  • La importancia del Layout y la circulación en el PDV
  • La animación en el PDV
  • Marcas propias
  • Publicidad interior y exterior
  • El producto en el punto de venta
  • Criterios y estrategias en el PDV
  • Exhibición de los precios en el PDV
  • El Packaging y su evolución
  • Acciones BTL, activaciones y promociones
  • Análisis de casos prácticos

Gestión estratégica de clientes

  • Tipos de cliente y sus características
  • Investigación aplicada al comportamiento del consumidor
  • Ética aplicada a la venta y Defensa del consumidor
  • Innovación, tecnología y liderazgo
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • El conocimiento sobre cliente como factor diferencial
  • Personalización de productos y ofertas
  • Gestión de cuentas
  • Canales de comunicación
  • Servicio Post Venta
  • Contact centers
  • Marketing directo
  • Análisis de casos prácticos

Gestión de la fuerza de ventas

  • Plan de ventas
  • Organización y estructura de la fuerza de ventas
  • ¿Fuerza de ventas propia o tercerizada?
  • Criterio de organización Geográfico
  • Criterio de organización por producto
  • Criterio de organización por tipo de cliente
  • Criterio de organización por actividades de venta
  • La fuerza de ventas según la etapa del ciclo de vida del producto
  • Planeamiento y presupuesto de la fuerza de ventas
  • Elaboración de pronósticos de ventas
  • Metas, objetivos y cuotas de ventas
  • Tipos de cuotas de ventas
  • Reclutamiento y selección de vendedores
  • Descripción del puesto
  • Perfiles del cargo
  • Capacitación
  • Motivación
  • Compensación de la fuerza de ventas
  • Comisiones, bonos y diferentes compensaciones como herramienta de gestión.
  • Evaluación del desempeño de los vendedores

E-commerce

  • Aspectos conceptuales del E-commerce
  • E-commerce en Uruguay y la región
  • El impacto del E-commerce en el negocio tradicional
  • El comercio electrónico en las organizaciones
  • El E-commerce y las TICs
  • Estrategia aplicada al e-commerce
  • Plataformas de E-commerce
  • Planificación y monitoreo
  • Análisis de casos prácticos

Preinscripción

Completá el formulario y asegurá tu lugar

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

Contáctenos

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.